2 punti chiave per una grande trattativa

Cosa potete fare per non concedere lo sconto sul prezzo?

Chi acquisterà inevitabilmente chiederà lo sconto al venditore.

Come gestite, voi e il vostro team, questo momento? e come rispondete a questa richiesta?

Molte persone rispondono concedendolo immediatamente o sottintendendo la possibilità per l’acquirente di ottenere un prezzo scontato. Così si finisce per concedere lo sconto che andrà a ridurre il margine di guadagno per la vostra azienda. Quante entrate in più potreste aggiungere ogni anno aiutando il vostro team ad evitare di concedere subito uno sconto?

Qui di seguito trovate due punti per meglio negoziare con il cliente davanti alla richiesta di uno sconto:

1) Ricordate che il successo negoziale dipende più dal lavoro che svolgete nelle prime fasi del processo di vendita che sul momento in cui avviene la negoziazione stessa.

E’ tutto il valore percepito dal cliente nella vostra offerta e la sua urgenza di acquisto che determineranno l’esito della negoziazione. Più forte è il valore percepito e l’urgenza del vostro cliente, e meglio è per voi. Un grande lavoro durante la trattativa (ad esempio, facendo domande aperte, fornendo benefici e vantaggi fondamentali, rispondendo alle obiezioni in modo appropriato, ecc.) in combinazione con la consegna di un forte valore e l’urgenza del cliente rafforzeranno ulteriormente la vostra posizione negoziale.

2) Siate pronti a ricevere l’inevitabile richiesta di sconto.

La preparazione nutre la fiducia in sè stessi. Rispondete sempre a questa richiesta facendo sapere al vostro potenziale cliente che lo sconto, è possibile, ma per poterlo ottenere sarà necessario da parte sua un impegno di acquisto più grande oppure il cliente dovrà rinunciare a una funzionalità aggiuntiva del prodotto prima di ottenere lo sconto. Impegnarsi di più o rinunciare a qualcosa sono due cose che dovrebbero far diminuire al cliente la voglia di passare immediatamente ad un prezzo scontato e questo può tradursi letteralmente in migliaia, se non decine di migliaia, di euro extra per voi e la vostra azienda ogni anno.

Pensate al valore del vostro prodotto. Pensate all’urgenza dei vostri clienti. Siate fiduciosi nelle vostre possibilità.

Augurandomi il vostro successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta

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