5 regole per negoziare un accordo win-win nelle trattative immobiliari

5 regole per negoziare un accordo win-win nelle trattative immobiliari

La gente parla tanto di fare negoziazioni “win-win”, ma la verità è che nelle trattative immobiliari spesso si agisce con un comportamento competitivo e le persone assumono atteggiamenti che rendono difficile venire a un accordo vantaggioso per tutte e tre le parti negoziali (acquirente, venditore e agente immobiliare) che allo stesso tempo hanno interesse comuni e contrapposti.

Inoltre, la triste verità è che a volte la negoziazione richiede di fare dei compromessi, e se avete a che fare con persone per cui ogni compromesso è una “perdita”, un accordo win-win è impossibile.

Come fare, allora, per arrivare a qualcosa di simile a una situazione win-win per tutte le parti coinvolte?

Un metodo è quello di “aumentare la dimensione della torta”. Questo modo di pensare, considera il negoziato come un modo per espandere l’accordo includendo elementi che tutte le parti vogliono.

 

Aumentare le dimensioni della torta per arrivare ad un accordo negoziale win win
Aumentare le dimensioni della torta per arrivare ad un accordo negoziale win win

 

Ecco alcune regole per farlo:

Regola 1: Separare le persone dal problema.

In un tradizionale situazione di contrattazione, l’interazione procede sulla base di posizioni e contro-posizioni. La discussione può facilmente trasformarsi in un contraddittorio, come quando un potenziale acquirente solleva obiezioni sul prezzo o altre difficili questioni. E’ come se le parti fossero sedute ai lati opposti del tavolo, la conduzione della trattativa è un braccio di ferro per ottenere una “vittoria per la nostra parte.”

L’approccio negoziale più efficace è quello dell’agente immobiliare che si concentra sul problema e su come risolverlo. L’idea è quella di essere “duro sul problema e morbido con le persone“. L’acquirente, il venditore e l’agente immobiliare dovrebbero assumere il punto di vista di chi è seduto sullo stesso lato del tavolo e, da lì, lavorare insieme per trovare soluzioni alternative di cui potranno beneficiare tutti.

Da questa prospettiva, è possibile avere una discussione produttiva sulle preoccupazioni dei clienti, e offrire risposte e soluzioni piuttosto che un contro-argomento o una posizione contraria, che può minare la relazione.

Regola 2: identificare gli interessi dietro la posizione.

In una tradizionale situazione di contrattazione, le persone tendono a prendere una posizione ferma e ad arenarsi su quella posizione. Il focus è su “quello che io voglio, e ogni intento è teso a giustificare le rispettive posizioni.

Negoziazione per principi

In una negoziazione per principi, il focus è sugli interessi dietro la posizione e sulla gamma di questioni che sono in gioco nella trattativa. Prestare attenzione agli interessi aiuta a scoprire il “perché” dietro una posizione. Mentre una posizione tende ad essere rigida e fissa, gli interessi aprono a diverse prospettive e opportunità contemplando più opzioni.

Se una persona assume la posizione “Devo ottenere il prezzo più basso per questa casa” i suoi interessi possono comprendere “Voglio dimostrare a mia moglie che ho ottenuto il prezzo più basso”. L’agente può dire qualcosa di simile: “Capisco cosa è veramente importante per lei. E se le dimostrassi che lei sta comprando questa casa ad un prezzo conveniente, sarebbe interessato a fare un’offerta, non è vero?”

Gli interessi possono anche comprendere le preoccupazioni su come soddisfare altre parti interessate o un obiettivo di business, come raggiungere un certo livello di ROI (ritorno sull’investimento). Un cliente può avere un interesse personale nel ridurre al minimo il rischio di fare un acquisto sbagliato, un altro potrebbe voler essere visto come un tipo in gamba.

Qualunque sia l’interesse, è fondamentale continuare a fare domande per scoprire quelli che sono gli interessi dietro le posizioni assunte e allinearsi ai loro interessi per spianare la strada a un accordo vantaggioso per tutti.

Regola 3: Inventa più opzioni per ottenere un guadagno reciproco.

Il percorso di un accordo win-win sta nel fare una grande ricerca di nuovi modi per espandere le opzioni a disposizione. Conoscere gli interessi del cliente contribuisce a realizzare questo obiettivo.

Ad esempio, supponiamo che la richiesta del venditore prevede un determinato prezzo. L’acquirente, però, ha un interesse ad acquistare a una cifra inferiore a causa di una limitazione del suo budget. Se gli interessi sono stati apertamente esplorati, l’agente immobiliare ha l’opportunità di aiutare i clienti e risolvere il problema.

Le opzioni potrebbero essere offrire al venditore degli acconti più alti, o la soluzione potrebbe essere quella di anticipare la data del rogito, consentendo al venditore di risolvere il suo problema o realizzare il progetto collegato alla vendita della sua casa. La soluzione è stata ora modificata per allinearla con i principali interessi dei clienti.

Il punto è di pensare a opzioni creative che consentano di “aumentare la dimensione della torta”. Crea ed elenca quante più soluzione alternative possibili e organizza scambi che soddisfino gli interessi comuni.

Regola 4: Utilizza criteri oggettivi.

I criteri oggettivi sono un altro modo per allinearsi con gli interessi dei clienti. I criteri oggettivi possono essere utilizzati per compiere la scelta tra le alternative che hai trovato con la regola numero 3.

Esempi di criteri oggettivi potrebbero includere: analisi di mercato, valutazioni, analisi comparative, indice di vendibilità, tempi medi di vendita, ecc.

Se il venditore e l’acquirente sono d’accordo su questi criteri oggettivi, hanno trovato un modo per valutare una proposta su un terreno comune. Per entrambe le parti è ora possibile visualizzare l’offerta sul tavolo dalla stessa prospettiva.

Se si propone un criterio oggettivo, dovrebbe essere qualcosa che è importante per i clienti. I criteri oggettivi non dovrebbero mai essere usati per mostrare ai clienti che si stanno sbagliando, anzi, l’intento dovrebbe essere quello di aiutare e rafforzare o sostenere gli interessi dei clienti.

Regola 5: Crea il tuo BATNA.

Un principio fondamentale della negoziazione è: mai negoziare da una posizione di debolezza. Il potere è un elemento essenziale che influenza l’esito di qualsiasi trattativa. In una trattativa immobiliare chi ha più potere? Il venditore, l’acquirente o l’agente immobiliare? Di solito chi dei tre ha più opzioni tra cui scegliere.

La massima espressione della potenza che un negoziatore può avere è rappresentata dall’acronimo B A T N A. No, non è una creatura mostruosa o di un’altro pianeta. Il BATNA (Best Alternative to Negotiation Approach o in italiano MAAN) è la migliore alternativa ad una accordo negoziato. Avere un BATNA ti dà il potere di andartene; ma questa deve essere l’ultima mossa del negoziatore, non la prima.

Se l’agente immobiliare vuole essere quello che ha più potere nelle trattative, allora dovrebbe crearsi il maggior numero di alternative possibile a quella trattativa. Questo significa fare più marketing e promozione personale per generare altre trattative ed avere più potere.

Nella contrattazione immobiliare, la trattativa può giungere a una situazione di stallo in cui entrambe le parti diventano inflessibili, e in quei casi l’agente immobiliare se non ha alternative, pur di chiudere quella trattativa (che è l’unica che ha), diventa l’unico a perdere riducendo o rinunciando alle sue provvigioni. La trattativa diventa win-win-lose perché acquirente e venditore hanno vinto e tu hai perso.

Ricorda, il BATNA è una scelta alternativa che costituisce una vittoria per te. Avere un buon BATNA elimina alcune delle pressioni a cui si è sottoposti se si cerca di ottenere un solo risultato ideale, e impedisce di provare la sensazione che si sta perdendo se non si vince con un solo risultato. In breve, il BATNA tira fuori le emozioni dalla negoziazione e aumenta la probabilità di condurre lE trattative sul piano razionale con un processo decisionale più efficace.

Sarei felice di conoscere la tua esperienza nelle negoziazioni immobiliari nei commenti a questo articolo

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