Arte e Scienza della vendita immobiliare

Arte e scienza della vendita immobiliare

Ci sono almeno una dozzina di libri pubblicati sul mercato editoriale che espongono nel titolo la parola “Scienza della vendita”. Tuttavia, in realtà la parola “Scienza”, in questo caso è uno termine pseudo-scientifico destinato più a impressionare che a legare i comportamenti specifici del venditore ai risultati che ottiene.

Tutto questo sta per cambiare, però. Siamo vicini a una vera e propria rivoluzione scientifica nel settore della vendita, che è il il risultato di tre tendenze, completamente diverse tra di loro, provenienti da tre discipline completamente diverse.

Tendenza # 1: Analitica

Al giorno d’oggi abbiamo raggiunto una “massa critica” di dati che formano uno storico della vendita, i quali rendono ormai possibile fare dettagliate analisi statistiche e rendono possibile confrontare le attività di vendita all’interno di più aziende. Per esempio, sono stati inventati degli algoritmi per analizzare la struttura dei tassi di conversione dei semplici contatti in clienti effettivi. I risultati di questi studi possono essere molto utili quando si fa ricerca.

Tendenza # 2: Psicologica

Dopo decenni in cui hanno ignorato i venditori, come se in qualche modo fossero una razza inferiore, gli psicologi stanno iniziando a utilizzare sofisticati metodi per provare a determinare il tipo di personalità che ha più probabilità di avere successo nelle vendite, e di identificare le tendenze organizzative che consentono alle imprese di trarre vantaggio da tali tipi di personalità, individuare aree di miglioramento e sviluppare i punti di forza, sia personali che organizzativi. Questa ricerca permetterà alle aziende di creare programmi di formazione alla vendita che saranno molto più efficaci rispetto ai metodi che vengono attualmente impiegati.

Tendenza # 3: Neuroscienze

Gli scienziati stanno ora iniziando a studiare come il cervello reagisce agli stimoli di vendita, analizzando come reagiscono le onde cerebrali quando gli acquirenti sono avvicinati in modo diverso. Questo lavoro, che è ancora nelle sue fasi iniziali, chiarisce in modo evidente che il processo decisionale è soprattutto emotivo piuttosto che logico. A quanto pare, gli acquirenti prendono le loro decisioni d’acquisto con la parte del cervello che è fortemente influenzata da sentimenti di socialità, comfort, piacere e fuga dal dolore. Questa non è una sorpresa per gli agenti immobiliari, ma è la conferma che le presentazioni delle case non si possono basare solo sulle caratteristiche della casa.

La cosa si fa veramente interessante quando queste tre rivoluzioni scientifiche convergono con l’Arte di vendere le case. Sì, perché saper vendere una casa è anche un’arte. Perché saper attrarre e conquistare la fiducia di venditori e acquirenti è un’arte che non tutti gli agenti immobiliari posseggono. Il giorno in cui queste tre rivoluzioni scientifiche convergeranno con l’Arte di  Acquisire e vendere immobili, riuscirete ad ottenere risultati mai raggiunti prima, perché saprete esattamente come aiutare il cliente.

Il problema è che la maggior parte degli agenti immobiliari non sa come fondere questi due ingredienti: l’Arte e la Scienza dell’Acquisizione e della vendita immobiliare. All’inizio non lo sapevo neanch’io. Dopo anni di pratica, sperimentazioni ed esperienze ho messo insieme i pezzi e ho elaborato un sistema che mi ha permesso di padroneggiare l’Arte e la Scienza dell’Acquisizione e della Vendita Immobiliare. Ora, voglio condividere questo sistema con te in un evento unico che farò il 5 ottobre a Roma insieme a Gian Luigi Sarzano. Un evento in cui ti daremo nuove idee e strategie da poter applicare immediatamente per aumentare la tua produzione

Scopri di più sull’evento Arte & Scienza dell’Acquisizione e della Vendita Immobiliare

 

Informazioni sull’autore

 

Salvatore Coddetta è tra i più rinomati formatori e coach italiani specializzati nel settore immobiliare.

E’ autore di alcune tra le più importanti pubblicazioni di settore e co-titolare di agenzie immobiliari di successo a Roma e Teramo.

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