Chiudere più vendite… anche nell’economia di oggi

Chiudere più vendite… anche nell’economia di oggi

Mentre i venditori mediocri passano i loro giorni a lamentarsi della mancanza di vendite, i veri professionisti delle vendite sono occupati. In realtà, sono troppo occupati per prestare attenzione alle voci riguardanti la crisi.

Cosa stanno facendo? Soddisfano le esigenze dei loro clienti attuali, ricevono referral (segnalazioni da parte dei loro clienti soddisfatti di nuovi potenziali clienti) e sono impegnati a chiudere delle vendite, incrementando giorno dopo giorno il loro business.

Come può essere che i professionisti riescano a vendere anche quando l’economia è in crisi? È semplice. I campioni delle vendite possono sentire gli affetti di un calo negli affari, ma questo non incide sul livello di servizio offerto.

Piuttosto che soffermarsi sulle minacce che paventano le cattive e tristi notizie riportate da giornali e riviste, i campioni delle vendite cercano opportunità in ogni notizia … in ogni conversazione … in tutti i contatti con i loro clienti.

Ora fermati un istante e riguarda l’elenco dei tuoi primi 10 clienti. Quando è stata l’ultima volta che hai parlato con ognuno di loro? Se è stato più di 30 giorni fa, è ora che ti rifai un corso di formazione sulla vendita.

E’ un fatto assodato che i venditori che si dedicano molto alla formazione, che si tengono allenati sulle tecniche di vendita e si informano sulle nuove strategie, non solo sanno fare meglio degli altri durante i periodi di congiuntura difficile, ma le loro vendite superano quelle degli altri venditori anche quando il mercato migliora. Questo perché i venditori mediocri restano indietro. Non investono in formazione.

Non investono neanche più in pubblicità. Smettono di visitare frequentemente i loro clienti per risparmiare soldi a tal punto che alcuni dei loro clienti si chiedono se sono ancora in attività o sono affondati. Quando i clienti iniziano a chiedersi queste cose, il loro interesse inizia a vagare alla ricerca di un altro fornitore. E’ il momento buono per catturare la loro attenzione e guadagnarsi il loro business.

Non ti piacerebbe veder aumentare del 50% le tue vendite? Quindi datti da fare. Impegnati a contattare tutti i tuoi clienti attuali nel corso dei prossimi 30 giorni. Chiedigli come stanno e scopri cosa stanno facendo. Mostrati interessato alla loro situazione… fagli capire che sei ancora lì, pronto a offrirgli un servizio di alto livello.

Se hai troppi clienti e non ce la fai a contattarli tutti direttamente in 30 giorni, estrapola dalla tua lista il 10% dei clienti top e vai a trovarli di persona. Invia al 15% dei tuoi migliori clienti (quelli che vengono subito dopo la lista del 10% dei clienti Top) una lettera a titolo personale. E a tutti gli altri puoi inviare una e-mail. Meglio ancora, contatta ciascuno dei tuoi clienti nel modo in cui preferiscono loro. Alcune persone preferiscono il contatto e-mail in modo che possano rispondere quando hanno tempo libero. Altri preferiscono gli aspetti personali di una conversazione telefonica.

In ogni conversazione o contatto utilizza queste parole: “Che cosa posso fare oggi per te?” Offri sempre qualcosa, offri il tuo aiuto … poi fai una domanda. Quando sarà il momento giusto per chiedere qualcosa, chiedi prima come va la loro attività, e in secondo luogo chiedi i referral (le referenze). Se farai tutto questo a ogni contatto, presto chiuderai più vendite … anche nell’economia di oggi!

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