Come vendere in questo momento di mercato

Come vendere in questo momento di mercato … 3 cose da sapere

Sei preoccupato del rallentamento – o peggio, della stagnazione – delle tue vendite?

Desideri poter aumentare i profitti e fare più soldi quest’anno?

Sto per svelarti tre semplici segreti che non sono solo indispensabili per la tua sopravvivenza come venditore o per quella della tua imprese, ma potrebbero rendere questo uno degli anni più redditizi di sempre. Ti sembra troppo bello per essere vero? Niente affatto.

1. Non dipende soltanto da te

Non importa quanto sei esperto nella vendita, quanti anni di esperienza hai accumulato. L’attuale economia ha creato una nuova serie di ostacoli fino ad ora sconosciuti. E’ come se per anni avessi navigato su un fiume tranquillo che ora è pieno di massi irregolari che minacciano di affondare la vostra attività.

Mentre in passato era sufficiente qualificare il potenziale cliente per chiuderlo facilmente, ora, quegli stessi clienti, ti dicono probabilmente che il prezzo è troppo alto, che hanno bisogno di aspettare, che si stanno guardando intorno, o che non sono interessati. E’ anche vero, che hanno continuato a rimandare i loro acquisti da quando si è cominciato a parlare di crisi, per paura e incertezza del futuro hanno procrastinato i loro acquisti ma, essendo ormai già passati diversi anni da quando è iniziata la crisi (2008) hanno bisogno del tuo prodotto o servizio più che mai.

Come si possono superare le obiezioni dei tuoi prospect?

2. Una semplice verità sulla vendita

Quando ho iniziato a fare il venditore, molti anni fa, odiavo quando il mio potenziale cliente pronunciava le sue obiezioni facendo fallire le mie vendite. Le mie vendite continuavano ad essere limitate fino a quando ho realizzato una semplice verità.

E’ un buon segno quando il potenziale cliente manifesta le sue obiezioni opponendo la sua resistenza alla vendita. Quello che ti stanno realmente dicendo è che non capiscono il valore del tuo prodotto o servizio. Possono essere obiezioni al prezzo o la necessità di non poter prendere una decisione subito, ma nove volte su dieci, quello che ti stanno realmente dicendo è che ancora non capiscono il valore del prodotto o del servizio in riferimento al prezzo.

Ho imparato anni fa che la chiave per realizzare le vendite è quella di prestare attenzione alle obiezioni dei clienti per capire come eliminarle. Ho lottato per anni per riuscirci. La chiave consiste nel trovare, apprendere e applicare strategie che funzionano.

3. Per aumentare le vendite, hai bisogno di sapere cosa funziona in questa economia

Se si vendono attrezzature sportive si sa che in inverno è più facile vendere sci, snowboard e giacche a vento mentre in estate è meglio vendere tennis, golf e attrezzi per le escursioni. Abbastanza ovvio no?

Lo stesso discorso vale con le tue strategie di vendita. Alcune funzionano meglio quando il mercato tira e altre funzionano molto meglio quando il mercato rallenta o frena.

Ti posso fare un esempio?

Un venditore di automobili si presenta al lavoro. Attende che i suoi clienti entrino nell’autosalone per concludere la vendita. In molti casi non ha nemmeno tutti i modelli disponibili per un test drive. Il venditore deve riuscire a catturare la loro attenzione e vendergli la macchina senza nemmeno fargliela provare.

Le cose sono cambiate.

Ora, nella mia città, a Roma, vicino casa mia, c’è un concessionario Audi Car che nella pubblicità dice, rivolgendosi ai suoi potenziali clienti, che non vuole solo aiutarli ad essere sicuri del loro acquisto, permettendogli di provare le auto, ma che se in futuro decideranno di acquistarle addirittura gliele porteranno direttamente a casa, gli faranno la consegna dell’auto a casa. Capisci cosa intendo? Non importa quello che vendi o in quale business sei.

Un approccio più proattivo ha senso perché è teso ad eliminare le obiezioni dei clienti.

Cosa stai facendo di diverso o in modo diverso quest’anno per aumentare il tuo portafoglio cliente e le tue vendite?

Se stai lottando per aumentare o semplicemente mantenere le vendite di quest’anno, non continuare ad usare la stessa strategia e aspettandoti di ottenere risultati diversi. Se utilizzi la stessa strategie otterrai sempre gli stessi risultati. Se vuoi ottenere risultati diversi, devi fare cose diverse. Cerca di capire qual è la cosa giusta da fare in questo momento di mercato.

Scopri come, anche in questo particolare momento di mercato, eliminare gli ostacoli che ti impediscono di chiudere le vendite

Informazioni sull’autore

Salvatore Coddetta è considerato tra i migliori formatori italiani per agenti immobiliari. E’ autore di alcune tra le più importanti pubblicazioni per il settore immobiliare e imprenditore immobiliare.

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