Diventare un campione nelle vendite immobiliari

Diventare un campione nelle vendite immobiliari

Circa 30 anni fa, ho letto il mio primo libro sulla di vendita. Il libro “Il venditore meraviglioso” di Frank Bettger. Come molti venditori e professionisti del mondo della vendita, questo è stato il primo libro che ho letto sul tema e l’arte di vendere. Dunque, che impatto ha lasciato su di me Frank Bettger? Quale profonda influenza ha avuto sul mio modo di essere un venditore, quali nuovi e preziosi messaggi mi hanno permesso di arrivare lontano dopo il mio incontro con questo acclamato guru delle vendite?

Ho avuto la fortuna di acquisire il suo modo di vedere la vendita, fondato sui valori che più contano nel business. Si potrebbe anche pensare che sia difficile conservare tutte le gemme di saggezza che sono contenute nel libro di Frank Bettger. Al contrario, per me non lo è stato. E ‘stato sorprendente, ma rassicurante e molto semplice. 

Vedi, il messaggio di inestimabile valore che Bettger mi ha consegnato è fondato sui principi fondamentali della vendita che sono sempre validi.

Bettger ha rafforzato in me ciò che realmente contava di più, le basi della vendita. Sì, è vero. Le basi che abbiamo così spesso dimenticato, abbandonato per negligenza. Ormai diamo molte cose per scontate e non le controlliamo più. Quelle basi che sono, paradossalmente, ancora oggi il segreto innegabile e senza tempo per il successo nella vendita e la progettazione di una vita degna di essere vissuta.

Dire sempre la verità al cliente, mantenere la parola, avere un comportamento etico e fondato sul valore dell’integrità, l’impegno, l’onestà, la famiglia, la fiducia in se stessi e nel prossimo, la cortesia e l’educazione. Sì, i principi fondamentali che la nostra società sembra avere una tendenza a mettere da parte e respingere alla ricerca delle novità. Noi stessi siamo portati a credere che c’è qualche altro segreto…da qualche parte… che ci aiuterebbe a ottenere ciò che vogliamo di più e ad arrivare in alto, sia nella nostra vita personale che in quella professionale.

Prima di poter diventare un venditore eccezionale, che ispira la fiducia di qualcuno e prima che i clienti vogliano fare affari con te… prima di tutto questo… devi diventare una persona eccezionale.

Cosa stai facendo per aumentare le tue vendite?

Oggettivamente vendere non è più facile come era una volta, questo è un segno rivelatore che qualcosa nel tuo sistema di vendita deve essere cambiato, sviluppato, modificato o ridefinito. 

Se ci sono persone tra i tuoi colleghi venditori che stanno ottenendo risultati straordinari o semplicemente risultati migliori dei tuoi, cosa stanno facendo di diverso rispetto a quello che fai tu?

Quando lo fanno? 

Come lo fanno? 

Quale atteggiamento hanno davanti ai clienti? 

Cosa fanno e cosa dicono concretamente al cliente?

Di seguito trovi delle statistiche che ho raccolto nelle agenzie e con gli agenti con cui ho lavorato in questi ultimi 20 anni in cui mi sono dedicato alla formazione e al coaching immobiliare che ti aiuteranno a sviluppare la tua soluzione per aumentare le vendite:

  • Il 48% degli agenti immobiliari non richiama mai un potenziale cliente dopo una visita;
  • Il 25% degli agenti immobiliari si ferma al secondo contatto e stop;
  • Il 12% degli agenti immobiliari fa solo tre contatti e stop;
  • Solo il 10% degli agenti immobiliari fa più di tre contatti con i potenziali clienti acquirenti o venditori.

Ora, rifletti su questo

  • Soltanto il 2% delle chiusure, in acquisizione o in vendita, sono effettuate al primo contatto;
  • il 3% delle chiusure, in acquisizione o in vendita, sono realizzate al secondo contatto;
  • il 5% delle chiusure, in acquisizione o in vendita, sono realizzate al terzo contatto;
  • il 10% delle chiusure, in acquisizione o in vendita, sono effettuate quarto contatto;
  • ma l’80% delle chiusure, in acquisizione o in vendita, sono effettuate dal quinto contatto al dodicesimo con un potenziale cliente.

Sai perché? Perché è dal quinto contatto in poi che abbiamo con un’altra persona che iniziamo a sentire di poterci fidare di quella persona. C’è una stretta relazione tra la frequenza di contatti che abbiamo con le persone e la fiducia. Per poterci fidare di qualcuno innanzitutto abbiamo bisogno di vederlo più volte. E ogni volta che lo vediamo deve superare positivamente le nostre aspettative.

ATTENZIONE

parlo di contatti, non di appuntamenti. Un contatto è anche un contatto telefonico ad esempio.

Ora, questi numeri possono variare a seconda del ciclo di vendita, dell’ubicazione geografica, del prezzo, del target di clientela, nonché dei servizi che offri o della tipologia di immobili nella quale sei specializzato, ma l’essenza di questo messaggio rimane intatta. Cioè, hai il tuo set di dati disponibili, che puoi usare come pietra angolare per la costruzione della tua strategia di vendita.

E’ come entrare in macchina e dire a se stessi (prima di intraprendere un viaggio), Okay, ho bisogno di arrivare a una destinazione specifica, ma non sono esattamente sicuro di quale direzione prenderà il mio viaggio né quanto tempo ci vorrà per arrivarci.

Che cosa riserva il futuro per gli agenti immobiliari?

Gli agenti immobiliari di domani continueranno ad evolvere oltre il loro ruolo tradizionale e sempre più si integreranno con i loro clienti, diventando una vera e propria squadra con i loro clienti, citandoli nelle decisioni che riguardano ogni aspetto della compravendita. 

Gli agenti immobiliari che evolveranno dal loro ruolo tradizionale di mediatori verso la consulenza di parte saranno considerati come una risorsa preziosa e come un fidato alleato durante l’intero processo di vendita, e non solo.

Questo non significa concentrarsi esclusivamente sulla provvigione da intascare, perché gli agenti immobiliari che lo fanno sono quelli che oggi stanno lottando più degli altri per sopravvivere.

Questo significa concentrarsi sui problemi o i progetti dei clienti e trovare delle soluzioni o aiutarli a risolverli. 

Le grandi amicizie non sempre equivalgono a maggiori vendite, ma spendere del tempo per promuovere rapporti più solidi con i clienti è fondamentale. 

Non si tratta di chiamarli solo per sapere se devono vendere o comprare, ma diventare un consulente prezioso in uno dei momenti più delicati della loro vita. 

Questo ci aiuterà a continuare ad avere un valore per i nostri clienti. 

Abbiamo bisogno di una visione più olistica del lavoro di agente immobiliare. 

Qui sta l’opportunità di elevare sè stessi e diventare il campione che sai e che puoi essere.

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