Il counseling immobiliare

Il counseling immobiliare è un’attività manageriale che tende ad orientare, sostenere e sviluppare le potenzialità della popolazione aziendale, promuovendone atteggiamenti attivi, propositivi e stimolando le capacità di scelta dei propri collaboratori.

Il counseling immobiliare ha l’obiettivo di risolvere i problemi che riguardano le prestazioni di lavoro di un dipendente.

Questi problemi possono essere di natura non personale, quali la necessità di un’ulteriore formazione (tutoring), o possono essere personali. I problemi personali potrebbero riguardare un problema in casa (conflitti coniugali, un lutto in famiglia). La gestione dei problemi personali, può essere difficile per i manager. Ma quando un problema personale sta interessando le prestazioni lavorative di un collaboratore, il problema riguarda l’impresa e deve essere affrontato. L’attenzione si concentra sulle prestazioni di lavoro. I problemi sulle prestazioni di lavoro che potrebbero segnalare un problema di tipo personale includono i ritardi, le assenze eccessive, i cambiamenti nei rapporti con i colleghi di lavoro o i clienti e una diminuzione della qualità e/o quantità di lavoro del collaboratore. E’ importante distinguere tra un lieve problema personale che può presto risolto e un problema più grave che richiede un trattamento professionale più articolato.

il counseling immobiliare

Il counseling immobiliare si compone di tre fasi:

1) coinvolgere,

2) sviluppare e …

3) risolvere.

Ogni fase ha un insieme di obiettivi da raggiungere e utilizza un insieme specifico di capacità di comunicazione.

Coinvolgere 

 

Gli obiettivi di coinvolgimento sono il chiarire lo scopo delle conversazioni tra il counselor e in counselee (tra il manager e il collaboratore), il creare un ambiente confortevole e la costruzione di un rapporto di fiducia. In questa fase, il manager deve utilizzare le seguenti competenze.

 

Chiarisce

Il manager inizia la conversazione con una dichiarazione che chiarisce e fissa gli obiettivi per la sessione di counseling. Un esempio di dichiarazione chiarificatrice è: “Ho capito che stanno sorgendo alcuni problemi con il nuovo collaboratore che è stato assunto. Dimmi qual è il problema”.

 

Assiste

Il manager deve comunicare che sta prestando attenzione al collaboratore. La vostra attenzione è il dono più grande che potete fare ad un vostro collaboratore. Questo viene fatto attraverso il comportamento non verbale. Le azioni che indicano una persona che sta prestando attenzione includono il non permettere che ci siano delle interruzioni durante la seduta di counselor e il mantenere un buon contatto visivo con il collaboratore.

 

Riconosce

Il manager deve inoltre dare segni verbali per far capire al collaboratore di essere coinvolto nella conversazione. Riconoscere include l’utilizzo di frasi simili a quelle seguenti: “Giusto” o “Vedo” oppure “Posso capire come ti senti”.

 

Domanda

Mentre la conversazione procede, i manager devono fare domande o indirizzare la conversazione per raccogliere maggiori informazioni. Le domande possono essere sia aperto che chiuse. Le domande aperte incoraggiano il collaboratore a elaborare e devono essere utilizzate quando si cerca di raccogliere informazioni. Un esempio è: “Dimmi cosa è successo”. Sono domande chiuse quelle a cui si può rispondere solo con un “sì” o un “no” e devono essere utilizzate quando ci si sta concentrando su una questione specifica e si sta cercando di eliminare le alternative. Un esempio è: “Hai parlato con il venditore per il ribasso?”.

 

Rispecchia

Per trasmettere al collaboratore che ha compreso e ascoltato e per favorire una maggiore partecipazione, il manager deve ribadire ciò che il collaboratore ha detto o sente. Questa tecnica è nota anche come ricalco o parafrasi.

 

Rispetta

Nel corso di questa fase, il manager deve dimostrare rispetto per il collaboratore astenendosi dal fare commenti che lo facciano sentire ridicolo, generalizzazioni o giudizi.

Sviluppare

 

Il counseling immobiliare è fatto di conversazioni. In una conversazione di counseling, l’obiettivo della fase due è quello di sviluppare le informazioni che permettono al collaboratore di comprendere del problema. Il manager aiuta il collaboratore a sviluppare l’informazione e a comprendere il problema utilizzando tre competenze chiave: empatia, immediatezza e sintesi.

 

Empatia

Un manager utilizza l’empatia in modo che il collaboratore senta che il manager può identificarsi con il problema. Se il manager è empatico il collaboratore sente che il manager ha avuto un’esperienza simile alla sua. Le affermazione che denotano empatia sono: “Una cosa simile mi è successa quando ho iniziato la mia carriera di agente immobiliare” o “Mi sono sentito anch’io così”.

Immediatezza

Il counseling immobiliare è composto da una serie di sessioni. In una sessione di counseling immobiliare, una serie di cose può succedere che impediscono alla conversazione di andare avanti. Ad esempio, il collaboratore può diventare ostile nei confronti del manager, sconvolto o chiuso in sé stesso. Il manager deve essere in grado di focalizzare l’attenzione su ciò che sta accadendo nella conversazione e che blocca il progresso della sessione di counseling. Il manager può quindi rinviare la sessione di counseling, dare il tempo alla persona di raccogliere i suoi pensieri o raccomandare un’alternativa. Ad esempio, il manager può dire: “Tu sei chiaramente molto arrabbiato in questo momento. Forse dovremmo parlare di questo prima di andare avanti”.

Sintesi

Il counseling immobiliare è composto da un insieme di tecniche. Questa è una delle tecniche di counseling immobiliare più utili. Interrompere ogni tanto la conversazione con il collaboratore per rivedere insieme ciò che è stato detto permette al manager di verificare se ha capito bene quanto gli sta dicendo il collaboratore.

 

Risolvere

 

L’obiettivo della terza fase, risolvere, è quello di arrivare alla fase di chiusura della sessione di counseling elaborando un piano per i prossimi passi da intraprendere e prendendo un impegno positivo affinché questi passi siano fatti. Le competenze necessarie per la gestione di questa terza fase comprendono la capacità di revisione, di pianificazione e di affermazione.

 

Revisione

Il manager deve andare oltre i punti chiave della sessione per garantire, a sé stesso e al collaboratore, una comprensione comune del problema. Un esempio di revisione è: “Penso che hai fatto un buon lavoro individuando i motivi principali che ti impediscono di trovare il tempo per fare più contatti. Hai dovuto affiancare due dei nostri nuovi agenti. Non hai finito il corso sulla gestione del tempo. E ora sei preoccupato di non riuscire a fare acquisizioni questo mese”.

Pianificazione

I piani devono contenere misure correttive, una serie di azione concrete per intervenire sul problema, e non promesse fatte solo per promettere. I piani dovrebbero includere anche un modo per misurare i progressi rispetto agli obiettivi. E’ importante che i piani siano sviluppati con il collaboratore e che il collaboratore si assuma la responsabilità di realizzare il piano.

 Affermazione

Un manager afferma commentando i punti di forza del collaboratore e le prospettive positive che sono davanti a lui. Per esempio: “Hai fatto un grande lavoro per trovare nuovi clienti. Non credo che ero bravo come te, quando ho cominciato a fare questo lavoro”.

 

Sentitevi liberi, se vi è piaciuto questo articolo, di condividerlo sui vostri profili Social.

 

Informazioni sull’autore

Salvatore Coddetta è considerato in Italia il formatore degli agenti immobiliari. Salvatore ha pubblicato diversi libri sul marketing e sul management immobiliare e offre servizi di coaching, mentoring e counseling specifici per agenti immobiliari. Se sei interessato a Salvatore come tuo prossimo coach, mentor, counselor o formatore scrivi subito a info@salvatorecoddetta.it

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *