Il valore del silenzio nella trattativa immobiliare

Il valore del silenzio nella trattativa immobiliare

L’agente immobiliare non deve mai interrompere o parlare sopra un potenziale cliente.

Hai mai pensato a quanto sia ridicolo farlo? 

Eppure succede spesso a molti agenti immobiliari animati dalle migliori intenzioni.

Perché succede spesso?

Potrebbe essere l’emozione che ti assale in quel momento, il dubbio di sapere se la tua offerta soddisfa il bisogno dei clienti, la poca formazione fatta sull’ascolto, il tuo ego (come dire al cliente: “Lascia che ti mostri quello che so, invece di imparare quello che mi serve!”), il fatto che il silenzio è stressogeno, oppure solo maleducazione.

Ecco un idea per ovviare a questo inconveniente: quando stai parlando con i tuoi potenziali clienti, fai una pausa. 

Inserisci un piccolo spazio di silenzio tra quello che dicono e la tua risposta… solo un secondo o due. 

Fallo, ad esempio, quando stai facendo domande in merito ai bisogni e esigenze dei tuoi clienti e durante tutta la conversazione in generale. 

Facendolo non solo migliorerai il tuo rapporto con i potenziali clienti, ma in molti casi potrai anche ottenere delle informazioni supplementari mentre l’altra persona continua a parlare.

Questo ascolto riflessivo è uno dei modi più sicuri per fare una buona impressione ai tuoi potenziali clienti. 

Pratica questo tipo di ascolto con i tuoi clienti nelle trattative e con chiunque nelle tue discussioni quotidiane. 

Esercitati con i tuoi amici e parenti nelle tue relazioni personali. 

Nei tuoi sforzi di vendita, rendilo un abitudine. 

Sarai stupito da ciò che imparerai.

 

Augurandomi il tuo successo nelle vendite immobiliari,

Salvatore Coddetta, formatore

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