La top ten dei killer delle vendite immobiliari

La top ten dei killer delle vendite immobiliari

Smettila di uccidere le tue vendite!

Qualsiasi persona che lavora nel mercato immobiliare da molto tempo può raccontare un sacco di storie, grazie alle sue esperienze, su ciò che uccide le vendite in questo business. 

Gli agenti immobiliari che hanno successo nel business immobiliare di oggi hanno appreso preziosi insegnamenti da queste situazioni e, si spera, non le ripeteranno. 

Per quanto l’attività di intermediazione immobiliare è molto impegnativa, perdere le vendite è incredibilmente facile. 

Impara dagli errori degli altri, così non avrai tante storie tristi da raccontare.

Killer delle Vendite # 1aspetto poco professionale.

Se vuoi che la gente ti stia ad ascoltare e ascolti i tuoi consigli per quanto riguarda l’acquisto o la vendita di un immobile, devi fare in modo che il tuo aspetto e il tuo comportamento comunichino ai tuoi clienti che sei un esperto professionista del tuo settore. Ciò significa che entrambi (aspetto e comportamento) devono essere adeguatamente curati. Quando il tuo aspetto sarà curato e il tuo comportamento efficace, ispirerai fiducia. La gente ti affiderà le proprie esigenze immobiliari più per la tua capacità di ispirargli fiducia che per i tuoi servizi.

Killer delle Vendite # 2Parlare troppo.

Quando stai parlando, stai dicendo delle cose, stai facendo delle affermazioni. Le affermazioni hanno un potenziale di conflitto. Quando si fanno delle domande, invece, si riduce la possibilità di conflitto e si riesce a far parlare i clienti dei loro bisogni. Facendo domande potrai scoprire di cosa hanno bisogno veramente i clienti e solo allora potrai individuare la giusta soluzione ai loro problemi.

Killer delle Vendite # 3Il tuo vocabolario.

Le parole creano immagini nella nostra mente. Nelle vendite immobiliari certe parole possono trasformare le persone. Per esempio, io suggerisco agli agenti immobiliari di evitare di utilizzare la parola “contratto” quando si è nella fase di chiusura di un’acquisizione. Sappiamo tutti che i contratti sono documenti legalmente vincolanti e richiedono sforzi legali per liberarsi da loro. Molto meglio chiamare il contratto “accordo”. L’immagine mentale che si crea nella mente dei clienti è meno minacciosa. Pensa alle parole che utilizzi e sostituisci qualsiasi parola negativa con parole più positive.

Killer delle Vendite # 4Non investire nella costruzione di rapporti.

Un buon rapporto si basa sulla fiducia. Nessuno si vuole affidare le sue esigenze a qualcuno che non gli piace e di cui non si fida. Non sbrigarti a fare la presentazione dei tuoi servizi. Investite il tuo tempo a conoscere meglio cliente i tuoi clienti.

Killer delle Vendite # 5Mancanza di un sistema per qualificare la clientela.

Una certa percentuale di potenziali clienti con cui parli non sarà sinceramente interessato a vendere o ad acquistare una casa. Se non ne hanno la necessità o la possibilità non venderanno e non compreranno. La chiave per qualificare i clienti è nel fare una intervista. Fai almeno 3 o 4 domande le cui risposte ti diranno se questi potenziali clienti sono realmente motivati a vendere o comprare casa.

Killer delle Vendite # 6Non sapere quando andare in chiusura.

Molti agenti immobiliari pensano di dover raccontare ai potenziali clienti tutto quello che sanno sui loro servizi. Anche dopo che un cliente ha lanciato segnali d’acquisto, l’agente immobiliare continua a parlare. In questo modo potrebbe facilmente annoiare il cliente o dire qualcosa che faccia cambiare idea ai clienti e il risultato è quello di perdere un incarico o la vendita.

Killer delle Vendite # 7L’ego.

L’intermediazione immobiliare è un servizio. È necessario che tu sappia mettere da parte i tuoi desideri e le tue necessità per servire i bisogni e le esigenze degli altri. Togli il simbolo dell’euro dai tuoi occhi quando sei con i tuoi clienti. Se sospettano che stai spingendo la vendita per far fronte ai tuoi problemi, e NON nel nel loro interesse, troveranno un altro agente immobiliare e un’altra agenzia con cui fare affari.

Killer delle Vendite # 8Non sapere come chiudere.

In molti casi, tutto ciò che devi fare è porre una domanda diretta al fine di chiudere una vendita. 

Killer delle Vendite # 9Non prestare attenzione ai dettagli.

Se si tralasciano i dettagli o si effettua una veloce presentazione dei propri servizi, perché è stata fatta così tante volte che ormai ci annoia, si perde con certezza l’incarico o la vendita. Devi ricordare che ogni presentazione è una novità per il cliente che la ascolta. Può darsi che tu l’hai ascoltata già cento volte, ma quel cliente che hai davanti la sta ascoltando per la prima volta. Così, fai la tua presentazione con entusiasmo e senza scorciatoie a meno che il tuo cliente non ti dica esplicitamente che alcuni dettagli non sono di suo interesse.

Killer delle Vendite # 10Non mantenere le promesse.

Questo punto è fortemente legato a quello precedente. Se tu (o la tua agenzia) non attui le procedure per soddisfare adeguatamente le aspettative dei tuoi clienti, ti troverai sempre in difficoltà e non riuscirai ad ottenere nuovi incarichi e nuove proposte. Investi tempo e impegno ad impostare delle procedure che possano essere standardizzate e seguite da tutti coloro che lavorano nella tua agenzia. Gli agenti immobiliari non dovrebbe promettere nulla al di sopra di quello che possono mantenere o al di là di quello che l’agenzia per la quale lavorano può mantenere.

Se desideri incrementare il tuo business immobiliare, devi pensare in modo diverso, pianificare in modo diverso, e agire in modo diverso. 

Potresti anche aver bisogno di idee nuove, di competenze diverse e di modi migliori di lavorare che puoi trovare nel corso Vendere di più elevando i tuoi standard 

Fatti aiutare da Salvatore Coddetta e Alessandro Di Priamo a fare di quest’anno il tuo miglior anno di sempre!

N.B.:

Congratulazioni per essere parte del 15% delle persone che hanno letto questo articolo! Solo il 10% di coloro che hanno letto fino a questo punto saranno tentate di prendere in considerazione le informazioni contenute in questo articolo. Meno del 5% sarà pro-attivo su come stabilire i propri obiettivi. Il 95% otterrà anche quest’anno gli stessi risultati che ha ottenuto nell’anno precedente e si rammaricherà per questo.

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