Le fasi di sviluppo del business delle agenzie immobiliari-Parte terza

Le fasi di sviluppo del business delle agenzie immobiliari – Parte terza

Quello che stai per leggere è il terzo di una serie di 6 articoli dedicati allo sviluppo del business di un’agenzia immobiliare secondo il modello di Larry E. Greiner. I 6 articoli verranno pubblicati su questo blog ogni mercoledì, dal 2 gennaio al 6 febbraio

Fase due: crescita attraverso la direzione

Questo nuovo periodo evolutivo nelle imprese immobiliari ha alcune caratteristiche:

  • Viene creato un manuale sulle procedure aziendali, delineando le regole e i comportamenti da rispettare in azienda.
  • Per ogni posizione lavorativa viene fatta una descrizione scritta specifica del lavoro che deve svolgere, il che consente al personale (agenti e segretarie/assistenti) di sapere esattamente cosa ci si aspetta da loro.
  • La comunicazione diventa più formale e più frequente.
  • La contabilità è gestita internamente.
  • Si sviluppano budget e business plan.

In questo nuovo periodo di crescita, la direzione sviluppa frequentemente programmi di incentivi per gli agenti, delineando il fatturato minimo necessario per raggiungere i loro obiettivi commerciali. Tutti i membri dell’organizzazione sono a conoscenza degli standard di lavoro stabiliti e accettano la responsabilità personale di sostenerli.

Viene introdotto un sistema di contabilità formale.

Questo sistema non solo fornisce un conto esatto di tutte le entrate e le uscite giornaliere, ma consentono anche ai proprietari dell’agenzia di tenere traccia del flusso di cassa, delle attività e degli obblighi economici che dovranno sostenere. 

Insieme a questo, viene introdotto il budget e viene avviata la direzione pratica delle politiche economiche generali dell’azienda.

Le comunicazioni tra la direzione e gli agenti diventano più formali quando viene introdotta in azienda una gerarchi con tanto di titoli e posizioni. Il proprietario o il responsabile dell’agenzia prende ancora tutte le decisioni dell’azienda e stabilisce un controllo più stretto sugli agenti.

Uno dei pericoli del sistema di comunicazione più formale è che le persone non si limitano a sedersi e parlare dei problemi.

Il management può reagire in modo eccessivo alla nuova formalità diventando troppo direttivo nel suo stile di gestione del personale, dicendo alla gente cosa vuole fare senza preoccuparsi di consultarli sul modo migliore di farlo.

Un altro possibile pericolo è che i budget impostati in un sistema così controllato potrebbero non essere realmente orientati agli obiettivi. Potrebbero essere semplicemente numeri su un pezzo di carta. Quando ciò accade, la crescita continua, ma poco, se non su base annuale, perché questo è l’arco di tempo del budget stesso.

Uno lato positivo però c’è. Il management sta iniziando a prendere decisioni, e questo è certamente un miglioramento rispetto alla mancanza di direzione che l’azienda ha sofferto nella sua frase precedente. Quindi, anche se ci sono ancora problemi, l’azienda gode di un periodo di crescita attraverso la direzione. E il compenso del management è fondamentalmente uno stipendio che generalmente fluttua con l’aumento o la diminuzione del business e la conseguente redditività. Col passare del tempo, tuttavia, alcune crepe si sviluppano in questa solida base e l’azienda affronta una crisi di autonomia.

Crisi di autonomia

Mentre da una parte il nuovo modo di gestire l’azienda è sicuramente più efficiente, dall’altra è inappropriato per il controllo di un’organizzazione più grande, più diversificata e più complessa. C’è troppa autorità e l’azienda sembra stagnare perché tutto deve passare attraverso il responsabile d’agenzia o il proprietario, prima che le decisioni possano essere prese e l’azione intrapresa. La creatività è spesso soffocata. Gli agenti si trovano divisi tra il seguire le procedure formali e prendere l’iniziativa. È in questa fase che gli agenti diventano spesso infelici e lasciano l’azienda.

Man mano che il manager è sempre più coinvolto nella risoluzione dei problemi dovuti alla gestione quotidiana dell’ufficio e stabilisce gli obiettivi per il controllo dell’organizzazione, inizia ad interessarsi e occuparsi sempre meno dell’attività effettiva di acquisizione e vendita di immobili. Il proprietario dell’agenzia sta sempre più fuori dall’operatività e non può essere di grande aiuto quando gli agenti cercano un aiuto per risolvere i loro problemi. Il risultato è che gli agenti perdono il loro entusiasmo per seguire le direttive del manager.

La crisi dell’autonomia può essere seria quando il manager o i proprietari dell’agenzia non vogliono rinunciare al controllo.

In un’agenzia più piccola, il titolare può aver interrotto l’operatività a favore del management dell’agenzia. Queste persone possono credere di svolgere un buon lavoro di gestione e non si rendono conto che la loro mancanza di delega li ha portati ad assumere agenti di livello inferiore che non sono abituati a prendere decisioni. Quando questi manager si spostano su un diverso tipo di posizione, delegando parte della loro autorità agli altri, sono frustrati nel constatare che gli altri non fanno le cose così come (o nel modo in cui) le fanno loro. A questo punto, possono fare un passo indietro per riprendere il controllo a causa di ciò che percepiscono come inadeguatezza dei loro subordinati. Se avessero delegato e preparato altri ad assumere la loro posizione, avrebbero trovato la transizione molto più agevole.

La crisi di autonomia è spesso difficile da identificare e l’azienda che non si accorge di vivere questa crisi, vacilla. O c’è una mancanza di creatività a causa di questa gestione eccessivamente direttiva dell’azienda o le cose vanno male quando l’autorità è delegata. Poiché queste situazioni sono difficili da riconoscere, i manager devono stare costantemente all’erta. Se ricevono feedback positivi dai loro agenti, il problema sarà portato all’attenzione del manager. Se i dirigenti non ricevono né feedback né risultati soddisfacenti, devono guardare a se stessi e alla preparazione che hanno dato a coloro ai quali hanno delegato l’autorità…continua la prossima settimana 🙂

Se ti sei perso i primi due articoli di questa serie di 6 articoli dedicati al modello di Grenier clicca su

Le fasi dello sviluppo del business delle agenzie immobiliari – prima parte e Le fasi dello sviluppo del business delle agenzie immobiliare – seconda parte

Non perderti il quarto articolo della serie che verrà pubblicato mercoledì 23 gennaio.

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