Le fasi di sviluppo del business delle agenzie immobiliari – Parte seconda

Le fasi di sviluppo del business delle agenzie immobiliari – Parte seconda

Quello che stai per leggere è il secondo di una serie di 6 articoli dedicati allo sviluppo del business di un’agenzia immobiliare secondo il modello di Larry E. Greiner. I 6 articoli verranno pubblicati su questo blog ogni mercoledì, dal 2 gennaio al 6 febbraio. In questo articolo entreremo nello specifico e approfondiremo la prima fase di sviluppo del business di un’agenzia immobiliare.

Fase uno: crescita attraverso la creatività

Questo primo periodo di crescita rappresenta la fase di nascita di un’impresa immobiliare. Le quattro principali caratteristiche di questo periodo sono:

1. una quasi totale mancanza di gestione formale

2. comunicazione frequente ma informale

3. si lavora tanto, il reddito è modesto

4. l’azienda risponde al mercato e non ha ancora imparato a controllarlo.

Le agenzie in questa fase hanno diverse caratteristiche. Una di queste caratteristiche è che i proprietari sono orientati alla produzione, cioè trascorrono quasi tutto il loro tempo acquisendo e vendendo immobili. Sono più interessati alla creazione di nuovi servizi immobiliari e al lavoro da fare per commercializzarli. Anche se sono ansiosi di assumere agenti immobiliari qualificati, i loro sforzi principali sono devoluti alle proprie attività di mercato.

Una seconda caratteristica delle agenzie in questa fase è che c’è poca enfasi sulla gestione. I proprietari sentono di non avere abbastanza tempo da dedicare a questo aspetto. Le loro energie sono incanalate nella produzione di un maggior business per l’azienda e nella vendita dei loro servizi alla clientela.

La comunicazione è rara e informale, spesso fatta da poche parole, usate per parlare di una nuova acquisizione o di una vendita, mentre le persone si incontrano nel corridoio dell’agenzia. Le comunicazioni formali e i corsi di formazione sono considerati una perdita di tempo che tolgono tempo per acquisire e vendere proprietà. Se qualcuno in azienda propone una migliore organizzazione, è probabile che riceva poca o nessuna attenzione dai proprietari.

I proprietari di queste aziende lavorano ogni giorno per tante ore ma sono ricompensati da un reddito molto modesto. 

La loro speranza risiede nel futuro e nella loro capacità di costruire un’azienda. 

Le loro attività sono controllate dal mercato. Quando attuano il loro piano di marketing e chiamano gli annunci dei privati e le richieste, reagiscono al mercato. Ma non si prendono mai del tempo per sedersi e decidere cosa faranno per controllare il mercato. 

Se il pubblico dice che vuole un tipo di servizio questa settimana, il titolare di un’agenzia in questa fase della sua vita, si darà da fare per fornirlo; se la settimana prossima il pubblico chiede un diverso tipo di servizio, il titolare/proprietario dell’agenzia, risponderà a questa richiesta.

Certamente è importante rispondere ai bisogni del pubblico. Ma i buoni manager tentano anche di pianificare in anticipo le future esigenze del loro target di riferimento per avere un certo controllo sul mercato attraverso il loro piano di marketing. 

Nella fase di creatività, i proprietari di agenzie immobiliari principianti non pianificano, ma rispondono a ciò che il mercato gli chiede. La crescita attraverso la creatività può continuare per molti anni, a seconda dell’incapacità di questi manager di pianificare. 

Un gran numero di società immobiliari con due, tre o cinque agenti immobiliari tendono a rimanere a questo livello senza mai sorpassarlo.

Ci sono due ragioni.

  • In primo luogo, il calibro dei loro venditori non è tale da aiutare l’azienda a crescere di dimensioni e conquistare una quota maggiore del mercato. 
  • In secondo luogo, i proprietari non sono orientati alla gestione e quindi si rifiutano di riconoscere il fatto che nella loro crescente organizzazione i problemi potrebbero svilupparsi proprio per una mancanza di pianificazione del lavoro. Questo alla fine si traduce in una crisi di leadership.

Crisi di leadership

La crisi della leadership è probabilmente la crisi più critica che un’impresa affronta nelle cinque fasi dell’evoluzione e della rivoluzione. Se non sopravvive a questa prima crisi, l’organizzazione non crescerà mai. Se i proprietari non riconoscono questa crisi di leadership, l’impresa potrebbe fallire dopo solo un breve periodo di attività.

Mentre i proprietari dell’agenzia continuano a vendere e a fare un lavoro migliore, e mentre inseriscono agenti immobiliari all’interno dello staff, l’azienda inizia ad avere un impatto sul mercato. 

A questo punto, i proprietari scoprono che devono iniziare a gestire veramente il business.

Quali sono i segni che rivelano che un’azienda sta affrontando una crisi di leadership?

Uno dei segni più facili da individuare è che gli agenti hanno bisogno di assistenza. Possono essere chiamati a fare più lavori contemporaneamente. 

Sembra esserci uno spreco tremendo di tempo e di sforzi. Le vendite possono essere perse perché l’agente non è stato adeguatamente formato per chiudere la trattativa; o gli incarichi possono essere persi perché il venditore non sapeva come preparare un’analisi di mercato comparativa e usarla per fare una forte presentazione al potenziale venditore. 

Forse i proprietari hanno ricevuto dei reclami dai clienti su qualcosa su cui avrebbero dovuto mettere a conoscenza i loro collaboratori attraverso un’adeguata formazione e controllo di gestione.

Un altro segno di crisi di leadership si verifica quando i proprietari delle agenzie diventano consapevoli della necessità di acquisire dei metodi migliori per la contabilità e statistiche più complete. 

Non capiscono perché il numero delle vendite fatte sia in aumento, ma il loro conto in banca è in calo. Genericamente pensano che i loro agenti siano produttivi in ​​base al numero totale delle vendite e delle acquisizioni effettuate.

Probabilmente non conoscono i concetti di “entrate per unità” o “punto di pareggio”. Di conseguenza, i proprietari delle agenzie avvertono la mancanza di controllo sulla loro organizzazione.

Un’altra delle principali cause di una crisi di leadership è la crescita incontrollata del personale commerciale (Agenti che si occupano di acquisizione e vendita). 

Nei loro sforzi per promuovere la crescita della loro attività, i titolari delle agenzie possono consentire a quasi tutti i candidati di entrare nella loro organizzazione. 

Il personale commerciale può crescere da 1 o 2 persone qualificate fino a 10 o 12 persone che lavorano a tempo pieno o part-time. Una crescita così rapida e incontrollata può comportare perdite finanziarie continue anche quando l’azienda cresce in termini di dimensioni e vendite. 

Addetti incapaci o inadeguatamente formati possono mandare in fumo tutto il budget di marketing, determinando un rendimento inferiore a gli investimenti fatti.

A questo punto, i proprietari esperti capiscono che è tempo di trovare un forte manager aziendale, qualcuno che abbia le conoscenze e le competenze necessarie per introdurre nuove tecniche di business e risolvere i problemi manageriali dell’azienda. 

Questa decisione potrebbe essere fondamentale per il continuo successo dell’azienda. È piu facile a dirsi che a farsi. 

I soci fondatori spesso odiano farsi da parte, anche se le loro capacità sono imprenditoriali piuttosto che manageriali. La sfida è individuare un manager aziendale forte che allo stesso tempo sia accettabile per i soci fondatori.

I bravi agenti immobiliari non sempre sono anche dei bravi manager.

Pertanto la soluzione migliore potrebbe essere che il titolare dell’agenzia continui ad essere uno dei migliori produttori della società, a svolgere un forte lavoro di pubbliche relazioni e, nel frattempo, rafforzare l’organizzazione trovando e inserendo nell’organico qualcun altro per gestire le attività di gestione aziendale. 

Ad esempio, se il titolare è un agente di acquisizione e vendita in gamba che porta dai 100.000 ai 200.000 euro all’anno di fatturato, il suo valore per l’impresa è quello di portare fatturato e non di occuparsi di gestione. Ha senso quindi assumere un altro manager per gestire il business, uno che ha conoscenze e capacità e conosca le tecniche di gestione che il titolare non conosce e non avrebbe mai potuto acquisire.

Che il lavoro di gestione venga svolto direttamente dal proprietario dell’agenzia o da qualcun altro assunto come manager aziendale, l’importante è che l’azienda abbia risolto la sua crisi di leadership. La compagnia ora è pronta a muoversi in un nuovo periodo: la crescita attraverso la direzione…continua la prossima settimana

Se ti sei perso il primo articolo di questa serie di 6 articoli dedicati al modello di Grenier clicca su Le fasi dello sviluppo del business delle agenzie immobiliari – prima parte

Non perderti il terzo articolo della serie che verrà pubblicato mercoledì 16 gennaio.

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