Le undici parole più importanti nell’arte di chiudere una vendita

Le undici parole più importanti nell’arte di chiudere una vendita

     

     Nella professione di agente immobiliare, la chiusura è il passaggio fondamentale. Se non riesci a chiudere, sei come una squadra di calcio che gioca bene ma non riesce a segnare. E non serve a nulla giocare bene se non superi mai la linea della porta della squadra avversari.           

     Molti agenti immobiliare hanno paura di chiudere. Hanno paura di chiedere l’incarico, la proposta o di accettare una proposta. Hanno così paura che sembra quasi che debbano mettere le loro mani personalmente in tasca a qualcuno per farlo comprare. Per avere un qualsiasi tipo di successo nelle vendite, comprese le vendite immobiliari, è necessario superare la paura.

Test di chiusura           

     I veri professionisti delle vendite immobiliari passano nella fase di chiusura la maggior parte del loro tempo nelle loro trattative di vendita. I veri professionisti fanno continuamente test di chiusura con i loro clienti e danno avvio alla loro procedura di chiusura finale appena sentono l’odore del successo. I test di chiusura sono domande che verificano se il cliente è pronto a chiudere. Una domanda buona per un test di chiusura potrebbe essere questa: “Signor Tal dei tali, che gliene pare di tutto quello che le ho finora? Pensa che la nostra sia l’agenzia giusta a cui affidare la vendita della sua casa” oppure “Signor Tal dei tali, che gliene pare della casa che ha appena visto? Pensa che sia quella giusta per la sua famiglia? Vuole fare un’offerta?” Se al tuo cliente piace tutto quello che ha sentito o visto “finora”, sei vicino a chiudere. Se esprime preoccupazione (nota anche come obiezione), avrai il tempo di risolverla prima di tentare nuovamente di chiudere.

      Con il test di chiusura non avrai perso nulla. Alcuni agenti immobiliari sono così presi dal loro disco vendita che, se il potenziale cliente decide di acquistare la casa prima che loro abbiano finito di recitare il loro copione, non gli permettono di farlo. Quando il cliente è pronto ad acquistare, devi smettere di parlare e iniziare a riempire l’incarico o la proposta, a seconda dei casi.

Le undici parole più importanti nell’arte di chiudere una vendita      

     Le undici parole più importanti nell’arte della chiusura sono queste: OGNI VOLTA CHE FAI UNA DOMANDA DI CHIUSURA, POI STAI ZITTO!           

     Fai la tua domanda di chiusura e poi stai zitto! Sembra semplice, no? Credimi, non lo è. La pausa tra la domanda e la risposta può sembrare che duri un’eternità.           

     La prima volta che ho fatto una domanda di chiusura e poi ho taciuto, ero preparato alla reazione dei potenziali clienti. Mi aspettavo che anche loro avrebbero taciuto. Quello che non mi aspettavo era l’intensità della mia reazione emotiva: Il silenzio risuonava nella mia testa. Ho dovuto mordermi l’interno del labbro per rimanere in silenzio, ed ero così teso che ero diventato consapevole di ogni nervo del mio corpo. Infine, il cliente ha deciso che avrebbe acquistato e non ho mai più temuto quel silenzio terribile.  

Il valore del silenzio                     

     L’agente immobiliare in media non riesce ad aspettare più di dieci secondi dopo aver fatto una domanda di chiusura. Se la signora Maria di turno non risponde entro dieci secondi, a quel punto gli agenti immobiliari diranno a sé stessi qualcosa del tipo: “Beh, possiamo chiudere più avanti”, e ricominciano a parlare, senza sapere che hanno appena distrutto la possibile chiusura. Ci vuole concentrazione, ma il silenzio dura raramente più di 30-40 secondi nella realtà.           

     Avere l’abilità, il coraggio e la concentrazione di stare fermo e rimanere in silenzio per almeno mezzo minuto è l’abilità più importante nella vendita. Occorre allenarsi fino a sviluppare la capacità di rimanere in silenzio per 30 secondi, rimanendo calmo e tranquillo. Questo ti permetterà di diventare un Top Producer.

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