Migliora le performance della tua agenzia immobiliare

Migliora le performance della tua agenzia immobiliare

articolo pubblicato da Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare, il 14 ottobre 2016

 

La mia esperienza, maturata lavorando da anni con agenzie immobiliari su tutto il territorio italiano, evidenzia che le agenzie immobiliari ad alte prestazioni sono quelle che vincono la concorrenza riuscendo ad ottenere incarichi in esclusiva e a prezzo, hanno una attenta gestione dei costi e mantengono elevati margini di guadagni.

Le agenzie ad alte performance sono quelle che hanno margini di utile dal 20% in sù. Ci sono, tra queste, agenzie di ogni dimensione, in ogni regione italiana, e in ogni mercato immobiliare (residenziale/turistico/commerciale, ecc.).

Ciò che le distingue non sono tanto le condizioni del loro mercato locale, ma il modo in cui hanno reagito a queste condizioni.

Ecco alcuni consigli per aiutarvi a eguagliare il loro successo.

Concentrarsi sulla produttività

Quello che ti porterà a questi margini di guadagno è un’elevata produttività dei tuoi collaboratori. L’agente immobiliare medio, in un’agenzia ad alte prestazioni, genera il 35% in più di provvigioni lorde, ogni anno, di un agente immobiliare che lavora in un’agenzia a basso profitto.

Misurando con rigore la produttività dei tuoi agenti, e facendo tutto il possibile per farla crescere e aumentare, potrai aumentare i tuoi margini di guadagni, senza avere la necessità di riprogettare la tua attività.

Avere procedure di lavoro significa avere collaboratori più produttivi

Le agenzie ad alte prestazioni creano dei sistemi e delle procedure di sostegno e monitoraggio della produttività, rendendo più facile per i collaboratori fare il loro lavoro e dando ai collaboratori un feedback continuo sulle loro prestazioni, e premi al raggiungimento dei loro obiettivi. Affinando i sistemi e automatizzando i processi lavorativi, è possibile fare in modo che i vostri collaboratori si concentrino sulle cose che contano davvero: acquisire nuovi incarichi e vendere più case.

La tua più grande opportunità è il tuo team

Il primo passo per una maggiore produttività è quello di migliorare le competenze del tuo team attraverso la crescita e lo sviluppo continuo dei tuoi collaboratori. Le agenzie ad alte prestazioni lavorano continuamente per far crescere il loro personale, e non si limitano ad aspettare che questa crescita avvenga attraverso le esperienze sul campo. Quasi la metà dei loro sforzi nello sviluppo dei collaboratori consiste nella formazione continua attraverso riunioni e confronti, simulazioni e role play, e corsi con formatori specializzati nel campo immobiliare.

Coltiva una forte cultura d’impresa

Le agenzie ad alte performance eccellono nel coltivare una cultura d’impresa basata sul concetto di imprenditorialità. Infatti, le agenzie ad alte prestazioni pagano fissi più bassi (o nessun fisso) e provvigioni più alte rispetto ai loro concorrenti (fino all’80%) aiutando i loro collaboratori a guadagnare di più.

Il tuo database

Il database di un’agenzia è di gran lunga la più importante fonte di attività per arrivare a nuovi incarichi.

Assicurati di avere un buon sistema di Customer Relationship Management (CRM) per gestire i tuoi contatti.

Sii scrupoloso nel raccogliere i dati e assicurati che vadano a finire nella tua banca dati o nel tuo gestionale.

Utilizza la tua banca dati per chiedere ai tuoi collaboratori di fare un continuo follow-up con i contatti che ci sono dentro.

In questo modo, non solo farai il miglior uso possibile del tuo database, ma aumenterai anche la produttività dei tuoi collaboratori, aiutandoli ad ottenere nuovi leads con meno sforzo.

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