Pro e contro di diventare un agente del venditore

Dopo quella del property finder una nuova specializzazione è a disposizione degli agenti immobiliari italiani: quella del Listing Agent o Agente del Venditore. In questo articolo il mio scopo è quello di spiegare secondo me quali sono i pro e i contro di diventare un agente del venditore.

Un agente del venditore è un agente immobiliare che lavora solo con i venditori, negoziando per loro il miglior prezzo e i migliori termini e condizioni. Lavorando solo con i venditori l’agente del venditore utilizza una MLS per trovare gli acquirenti tramite la collaborazione con agenti tradizionali e property finder. Quella dell’agente del venditore è una specializzazione dell’agente immobiliare, esattamente come lo è quella del property finder, ma mentre gli agenti immobiliari lavorano con acquirenti e venditori, i property finder lavorano SOLO con gli acquirenti e gli agenti del venditore lavorano SOLO con i venditori.

I PRO di diventare un agente del venditore

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Diventando agente del venditore e dedicandosi solo all’acquisizione è possibile prendere un maggior numero di incarichi in esclusiva e a prezzo. Avendo più tempo da dedicare alle acquisizioni puoi incontrare un maggior numero di venditori rispetto a quelli che riesce ad incontrare oggi e sceglierti quelli più motivati.

Avendo delle alternative migliori potrai scegliere gli incarichi che VUOI prendere e non sarai più costretto a lavorare anche con venditori non motivati.

Questo porterà ad un aumento delle vendite. Con l’aumento delle vendite aumenterà anche il numero dei clienti passati che consentirà di aumentare il numero di referenze ottenute (segnalazione di altri potenziali clienti da parte dei tuoi già clienti).

Grazie al giusto prezzo, la motivazione del venditore, e a tecniche creative come l’home staging sarà possibile ridurre i tempi di vendita e di conseguenza il costo per transazione che renderà ogni operazione più redditizia. Migliorerà la tua immagine e aumentare il riconoscimento del tuo marchio nel mercato.

Questo consentirà di fare in modo che siano i venditori a venire da te e non il contrario, come avviene oggi quando cerchi un acquisizione da un telefonata a freddo su un portale. Oggi fai fatica a fissare un acquisizione perché sei tu che stai inseguendo loro. Quando riuscirai a fare in modo che siano i venditori a cercarti sarà più facile fissare acquisizioni e prendere incarichi in esclusiva.

Anche la qualità del tuo lavoro e della tua vita sarà migliorata perché non sarai più il criceto costretto a correre sulla ruota dei grandi numeri per far girare il tuo business.

I CONTRO di diventare un agente del venditore contro-agente-del-venditore

I contro di diventare un agente del venditore sono in primo luogo legati alla predisposizione. Ho conosciuto in questi anni molti agenti immobiliari, alcuni di loro amavano l’acquisizione, altri la vendita e altri ancora tutte e due le fasi del loro lavoro. Se vuoi diventare un agente del venditore devi innanzitutto amare l’acquisizione. Questo è qualcosa che non si può insegnare con dei corsi di formazione. La predisposizione o ce l’hai o non ce l’hai.

In secondo luogo avrai bisogno di un nuovo metodo operativo. Quello che hai usato fino ad oggi non è più valido. Quello è buono per fare l’agente tradizionale. Dovrai sapere cosa fare, come farlo e quando farlo. Dovrai stabilire delle nuove procedure, dei nuovi processi lavorativi. E’ consigliabile che questo piano operativo sia stato già testato da qualcuno che l’ha già fatto prima di te. Personalmente nelle agenzie dove faccio consulenza ho già testato da qualche anno un metodo operativo dell’agente del venditore che in diversi zone d’Italia sta producendo risultati significativi.

In terzo luogo l’investimento nella formazione è molto più significativo per un agente del venditore. Dovrai avere dei tassi di conversione nel rapporto incarichi/vendite più alti di un agente immobiliare tradizionale per dare un motivo alle persone per sceglierti. La quantità di tempo ed energie che dovrai investire in formazione per diventare un top performer (e non un agente immobiliare qualunque che si può facilmente trovare sul mercato), sarà di 6/8 ore ogni settimana.

Avrai bisogno di role play (giochi di ruolo) e affiancamenti per mettere appunto questo nuovo sistema di lavoro e della supervisione esterna di un mentore o di un coach che ti guidi nel processo di trasformazione da agente tradizionale a agente del venditore.

Le risorse di tempo, energia e soldi da investire nella ricerca e nella formazione di un agente del venditore sono enormi. Tuttavia le competenze, le capacità, le abilità e le conoscenze che ne ricaverai sono inestimabili.

Un altro svantaggio è che devi avere la forza e il coraggio di dire di NO ai venditori che hanno una richiesta fuori mercato, che chiedono un prezzo troppo alto, che non hanno una reale necessità di vendere ne una sorta volontà, che non sono disposti a migliorare le condizioni della casa prima di metterla in vendita attraverso tecniche creative come l’home staging, che non hanno fratta ecc. Se non avrai la forza di rinunciare a questi incarichi per dedicarti agli altri non potrai fare l’agente del venditore anche perché di fatto ti stai comportando come un normale agente immobiliare che troppe volte accetta di lavorare senza incarico, senza esclusiva e senza il riconoscimento di una giusta provvigione. Lavorando su questi incarichi gli agenti tradizionali sprecano tutti i loro investimenti di marketing, hanno incarichi che avrebbero preferito non avere e stringono i denti nella speranza di venderli. Un agente del venditore non lavora cosi. Ce l’hai la forza per non lavorare così?

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