Vuoi diventare un negoziatore immobiliare migliore?
In questo articolo, basato sull’esperienza diretta dei migliori agenti immobiliari, trovi una pillola di formazione immobiliare che ti aiuterà a migliorare le tue competenze negoziali.
Essere un negoziatore immobiliare migliore implica la capacità di negoziare con persone difficili e questo spesso si traduce nel riuscire a farle passare dall’antagonismo alla collaborazione.
Non raccogliere l’ostilità altrui
Non raccogliere l’ostilità altrui significa che non basta rinunciare all’atteggiamento competitivo da parte propria.
Bisogna tener presente che anche dall’altra parte, l’atteggiamento di partenza più probabile, è quello dello scontro.
Una trappola da disinnescare se non ci si vuol cascare dentro.
Prima cerca di capire poi di farti capire
Sforzarsi di capire il punto di vista dell’altro (Qual è l’obiettivo della persona che mi sta davanti? Cosa vuole veramente con ciò che mi sta chiedendo?) serve anche per raccogliere informazioni da spendere più avanti, ma serve subito per sottrarsi al modello competitivo.
Soprattutto per evitare le dispute su chi ha torto e chi ha ragione.
Cacciarsi in questo tipo di discussione polemica significa finire subito nel fosso.
Obiettivi e posizioni
Una distinzione fondamentale per mettere e mantenere la trattativa sulla strada giusta, che insegno durante i miei corsi di formazione sulla negoziazione immobiliare, è quella tra obiettivi e posizioni:
“La posizione è ciò che la persona dice di volere; l’obiettivo è ciò che vuole veramente. Che potrebbe non avere nulla a che fare con la posizione che si assume”.
L’importanza della distinzione sta nel fatto che i negoziatori di successo sono quelli che puntano sugli obiettivi dell’altro.
Le domande del negoziatore efficace
Naturalmente, dato che gli obiettivi sono mascherati dalle posizioni, occorrerà farli emergere con opportune domande:
- Cosa dovrei fare, secondo lei?
- Quali sono le sue aspettative?
- Come pensa che dovremmo concludere?
Queste domande a volte aiutano anche l’interlocutore a mettere meglio a fuoco ciò che veramente vuole.
Non è sempre facile, ma diventare l’agente immobiliare di fiducia dei tuoi clienti significa saper negoziare per loro.
Concludendo
Come disse John F. Kennedy: “Non negoziare mai per paura, ma non aver mai paura di negoziare”.
Autore
Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare
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